A prix volatils, gestion utile

Pour prendre en main la commercialisation de ses céréales, cet agriculteur utilise un nouvel outil d’aide à la décision proposé par la coopérative.

Aujourd’hui, il y a autant d’argent à gagner à bien vendre qu’à être bon techniquement. A l’heure où le prix du blé peut varier de 240 € à 120 € la tonne en quelques mois il est temps de prendre au sérieux la volatilité des prix, car elle devient notre quotidien » estime Antoine de Sainte-Hermine.

Quand la coopérative lui a proposé, il y a quelques mois, de s’abonner à « Excelio », un nouvel outil d’aide à la décision dédié à la commercialisation des cultures de vente, il n’a pas hésité. Et sait déjà bien en parler ! Pour moi comme pour les collègues, lorsque l’on vend des céréales, il est impératif que le prix couvre au moins les charges et mon revenu. Cet outil – utilisé en ligne via le portail Terciel et baptisé Excelio – va m’aider à le faire et à choisir le moment pour le faire. »

« Bâtir mon prix d’objectif et le faire vivre »

S’il s’appuie sur les cotations et le marché à terme, ce système va, selon lui, bien plus loin que d’autres proposés par des organismes financiers, car il est « interfacé » avec ce qu’il y a de plus concret sur sa ferme : l’assolement, les productions, le mode de conduite.

Dans la pratique, une fois connecté, Antoine accède ainsi à une série de « masques » où il décrit cet assolement : cultures, surfaces emblavées par parcelle, perspectives de rendements.

«Pour ces derniers, et dans un premier temps, il faut être prudent et miser plutôt sur une moyenne. Pour mes colzas, par exemple, j’ai retenu « 30 quintaux/ha, parce que c’est dans la fourchette habituelle, sur ces terres de Gâtine. ».

Parallèlement, il saisit, de manière plus ou moins détaillée – à sa guise – les éléments de son prix de revient sur lesdites parcelles : charges proportionnelles, charges fixes,mécanisation etc. Il obtient ainsi un chiffre auquel il ajoute le niveau de prélèvement personnel souhaité à l’hectare.

«Le total obtenu, c’est mon prix d’objectif. Autrement dit, celui au-dessous duquel il ne faudrait pas vendre si je veux couvrir à la fois mes charges et mon revenu ». Exemple, toujours sur les colzas semés cette année : « Mon prix objectif est ici de 312 € la tonne. Mais je peux le faire évoluer instantanément en cours de saison en saisissant de nouveaux chiffres, par exemple si je réalise un fongicide en moins ou si un accident climatique ou sanitaire réduit ou augmente le potentiel. »

Un outil complet

Autre intérêt de l’outil, l’ensemble des contrats souscrits auprès de la coopérative (contrats de production et de commercialisation) se retrouvent automatiquement dans Excélio sans aucune saisie. Reste, bien sûr, à vendre au moins à ce prix !

Pour cela, l’outil proposé par la coopérative est couplé à de multiples bases de données et surtout aux cotations Euronext. Celles-ci précisent le prix probable à l’horizon de 6, 8, 10 mois voire plus d’un ou deux ans. À ce dernier est soustraite la « base », c’est-à-dire le montant (variable selon les dates, les conditions de livraisons et de stockage etc.) qui rémunère les services apportés par la coop (frais de transport au port, la parité rendu Rouen, l’offre-demande à l’instant t, la qualité du produit, l’attractivité du territoire et la marge). C’est donc sur ce prix « net » que l’agriculteur peut ou non prendre position, s’il le souhaite. « De cette manière, il y a quelques jours, j’ai vendu 25 tonnes de colzas encore en terre, et à livrer après la récolte, à 342 €/t, un prix totalement garanti.

Avec cette première opération, j’ai donc sécurisé – et même au-delà – mon prix d’objectif ». Le petit « rab » ainsi obtenu constitue un bonus mais aussi une assurance. « Si mes rendements sont, au final, un peu inférieurs à ce que j’ai escompté, il me donne une petite marge de manoeuvre. A l’inverse si le rendement augmente j’améliorerai encore mon équation économique.

Avec ce système, je ne vendrai peut-être jamais tout au prix le plus élevé, mais je lisse à la fois le revenu et les risques. »

Désormais, chaque jour, Antoine de Sainte-Hermine consulte ainsi Excelio. « Je peux même l’utiliser sur la tablette que j’emporte au champ et si besoin modifier un paramètre – par exemple l’objectif de rendement si j’observe de la verse ou des attaques de parasites localisées et mon prix d’objectif se recalcule instantanément. »

Il peut observer l’évolution des cours, et prendre, s’il le souhaite, de nouvelles positions toujours sur les colzas, mais aussi ses blés ou ses maïs ou accepter l’une des offres d’achat proposées par la coopérative. Une règle cependant : il ne peut engager plus de 100 % de ses prévisions de récolte et, au moins en début de campagne, il est même prudent de rester un peu en-dessous.

Photo instantanée

« Au-delà de cette souplesse d’utilisation, j’ai aussi été séduit par les supports graphiques de la démarche.

Par exemple, en un coup d’oeil, l’un des diagrammes me donne une vision instantanée de ma situation par production en volume et en euros (à la fois en prévisionnel et en réalisé pour ce qui est déjà vendu) et le chiffre d’affaires que je réaliserais si je vendais tout le jour même. Ces éléments sont en outre totalisés pour l’ensemble de mes cultures. »

Pour Antoine, ce modèle constitue aussi un moyen de préparer l’avenir. « A observer ces graphes, je peux voir, par exemple, que, pour les maïs grains, j’ai très peu de chance de couvrir mon prix d’objectif cette année. Il en était de même l’an passé du fait des cours. Du coup cela pourrait m’amener à remettre en cause cette culture, sous réserve de lui trouver un substitut dans l’assolement. Pour moi, biensûr, c’est d’abord un outil de commercialisation qu’il faut utiliser, ne serait-ce que pour couvrir le prix de l’abonnement ! (quelques centaines d’euros). Mais c’est tout autant un outil de gestion que de réflexion. »